Die Kraft der Stille Verhandeln will gelernt sein

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Die Kraft der Stille

Im fünften Modul der „Frauen:Fachakademie Schloss Mondsee“ führte uns Frau Dr. Claudia Winkler, LL.M. (Harvard) in die Kunst des Verhandelns ein. Um wie ein Profi zu verhandeln, ist es wichtig, sich auf Interessen und Bedürfnisse zu fokussieren und zu hinterfragen, warum man selbst oder der andere etwas will.

Mag. Patricia Lichtenegger, LL.M.
Mag. Patricia Lichtenegger, LL.M.

Die Kunst des richtigen Zuhörens

Zuhören ist eine der wichtigsten Fähigkeiten beim Verhandeln. Der Informationsaustausch sollte immer in einem genauen Zuhören, Nachfragen und einer kurzen Zusammenfassung des Gesagten bestehen. Kann man das gerade Besprochene in wenigen Worten wiedergeben, fühlt sich das Gegenüber besser verstanden. Zuhören ermöglicht aber auch, seinen Verhandlungspartner sowie dessen Interessen besser kennenzulernen. Gibt man beispielsweise besonders darauf Acht, welche Themen am Beginn eines Gesprächs eine Rolle spielen, wird man sehr oft auf einen für den Verhandlungspartner wichtigen Punkt aufmerksam.

Eine besondere Waffe ist die Kraft der Stille. Diese wird aber gerne und oft unterschätzt. Setzt man sie gezielt ein, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Verhandlungspartner zu reden beginnt und oftmals mehr Preis gibt, als er oder sie wollte.

 

Die Kunst des richtigen Verhandelns

Ein weiterer entscheidender Faktor ist die Vorbereitung, die aus mehreren Elementen besteht. Man sollte sich darüber klar sein, was man unbedingt erreichen möchte oder wo man zu einem Kompromiss bereit wäre, um auch dem Verhandlungspartner entgegen kommen zu können. Gibt es andere Möglichkeiten, welche ich vorschlagen könnte, falls meinem Wunsch nicht gefolgt wird? Würde ich beispielsweise statt der Gehaltserhöhung auch ein Diensthandy akzeptieren? Oder welchen Preis möchte ich erreichen und was ist mein absolutes Preislimit.
 

Verhandeln will gelernt, aber auch regelmäßig geübt sein. Man wird besser, je öfter man es ausprobiert. Im Sinne der Belebung der Wirtschaft nach der Coronakrise kann ich daher allen Damen nur empfehlen, sich einen kleinen Shopping-Trip zu gönnen und dabei die eigenen Verhandlungskünste zu schärfen.